Český fenomén slev na trhu nemovitostí

Pohled developera Ing.Karina Tochtarová, Partner ve společnosti Vertex Fund a.s

Je prokázáno mnoha studiemi, že Češi jsou motivováni slevami daleko více než jakýkoliv jiný národ. Tak to prostě je. Čest patří výjimkám jako je Norsko, Brunejský sultanát a Severní Korea. V těchto teritoriích není slevový marketing na pořadu dne.

Ukázkovým příkladem změny chování zákazníků na evropském území je nástup diskontních řetězců @Aldi a @Lidl na UK retailový trh. Válcují tradiční Tesco a Sainsbury's. Lidé nejsou věrní bezhlavě. Pokud se objeví cenově výhodnější a stále přijatelná varianta, jdou po ní. Je tomu tak všude na světě. Je zajímavé sledovat nástup čínského výrobce mobilních zařízení Xiaomi, který v prodejích v Číně dalece překonal Apple. Design jako Apple a cena poloviční. U automobilek je to dost podobné.
Ale pojďme se vrátit na nemovitostní trh.

Na poslední obchodní poradě managementu v polovině ledna 2023 jsem se rozhodla neinvestovat obvyklé částky do SEO, ale počkat do 1.3.2023 a přehodnotit marketingový plán na další období. Proč? Protože i tak prodáváme nad očekávání a konverze je v dnešní době opravdu mizerná. Přitom vždy bývala tak 5%.
V čem však vidím změnu v chování klientů s poptávkou po nemovitostech? Skoro pokaždé požadují slevy. V mém zájmu však není slevu poskytnout, když i bez ní plním tempo prodeje a jsem spokojena s prodejním výkonem. Vím totiž, že daný byt prodám ještě ten stejný měsíc i bez slevy jinému klientovi. Dobře, to je dáno naším aktuálním segmentem a absolutní cenovkou pod 3 miliony korun. Ale zároveň si uvědomuji zajímavý fenomén v chování klientů – párů: na prohlídku přijde manžel s manželkou, vše se líbí, ona však v rámci sportu vznáší požadavek slevy, který je mnou odmítnut. Avšak právě na ženě je mnohdy to finální rozhodnutí, které kvůli neposkytnuté slevě nedopadne pozitivně a hledání se tak protahuje. Ve výsledku se 30 % takovýchto klientů vrací a reaktivace fungují jako kvartální obchodní mechanismus.
Jaké je řešení? Developeři a prodávající budou buď navyšovat ceny, aby mohli slevy následně poskytnout nebo skončíme na trhu dražeb a hromadných prohlídek s přetahováním o cenu. Kde je etická hranice slevy? Podle mne na 5 %. Co si myslíte Vy?

Foto: Nemovitostní fond VERTEX FUND

Cenové akce jsou oblíbené, protože jsou primitivně jednoduché a oslovují 85 % spotřebitelů. Podle mé teorie takovýto cenový marketing vychází z lenosti manažerů. Proč si neušetřit skutečnou práci na vymýšlení dodatečné hodnoty pro zákazníka, když lze použít snížení ceny... argumenty pro efektivnost/nutnost/nezbytnost už se vymyslí. V tom jsou Češi opravdovými mistry!

Lidé tohoto využívají a čekají na slevy, bez nich zboží nejen dlouhodobé spotřeby de facto nenakupují, a i u těch nejnutnějších položek, jako jsou potraviny a léky, kupují nejlevnější zboží. Podporují to i statistická čísla.

Zajímavé je, že slevy a akční nabídky nevyužívají pouze nízkopříjmové skupiny obyvatel.  Skoro polovina lidí s měsíčním příjmem nad 25 tisíc korun potvrdila, že v posledních měsících nakupuje zboží na aukčních portálech. Zde ale nejde jen o čistou chuť ušetřit. Lidé zde často nakupují i proto, že mají šanci zažít trochu adrenalinu při soutěžení o nejlepší cenu s ostatními přihazujícími, nebo je motivuje touha udělat výhodný kup jako první a ostatní tím předběhnout.

S odkazem na Deloitte Real Index, který přináší data o skutečných cenách bytů v Praze a krajských městech, vidíme rozdíly finální kupní ceny a nabídkové ceny uvedené na Sreality.cz. Deloitte data sbírá pouze z uskutečněných prodejů bytů, které byly zapsány v katastru nemovitostí v podobě kupních smluv. Výsledky srovnává s předchozím čtvrtletím, porovnává i ceny v segmentech nový development, panelové a cihlové domy.
Většinou se ceny uskutečněných obchodů liší od těch nabídkových o pár procent, ale od počátku roku se rozdíl zvýšil a v dnešní době to podle statistik vychází na cca 7-10 %.

Zdroj: deloitte.com

Ceny bytů v Česku v posledním kvartálu roku 2022 nadále rostly. V měřeném období se průměrná cena za metr čtvereční zvýšila o 2,9 % na 93 100 Kč. Pokles cen byl zaznamenán pouze v Hradci Králové, a to o 10 % na 68 500 Kč/m2. Naopak nejvíce rostly ceny bytů v Ústí nad Labem (o 10 % na 40 200 Kč/m2), i přesto se však jedná o krajské město s nejlevnějšími byty v Česku. Místem, kde kupující za na nové byty zaplatili nejvíce, byla tradičně Praha, kde se cena vyšplhala o 3,8 % na 122 900 Kč/m2.

Zdroj: deloitte.com

Autor: Ing.Karina Tochtarová

Partnerka VERTEX FUND zodpovědná zařízení obchodu a realizace developerských projektů.
13 realizovaných developerských projektů v rámci Prahy 1, 2, 3 a 5 a v žádaných rekreačních lokalitách v ČR a zahraničí. Na trhu rezidenčního developmentu a realit působí více než 14 let.
Dříve působila jako executive sales manager ve společnosti SATPO development.
Spolumajitelka ZipRealty.cz, největšího českého portálu s nabídkami developerských projektů.
Dále nabízí externí poradenské služby pro malé a začínající developery a je autorizovaným zástupcem MMR pro certifikaci realitních makléřů.

Foto: Karina Tochtarová z nemovitostního fondu VERTEX FUND